Técnicas de Negociación: BATNA y las Estrategias de Chris Voss

La negociación es una habilidad fundamental en la gestión de proyectos, pero también en la vida cotidiana.

Hoy más que nunca estamos rodeados de situaciones y conflictos que requieren de especialistas en diplomacia y negociación.

Los lectores habituales de mi blog, sabéis que en más de una ocasión he escrito sobre técnicas de negociación, especialmente sobre la técnica BATNA de la Universidad de Harvard.

También he mencionado en alguna ocasión las técnicas desarrolladas por Chris Voss, un exnegociador del FBI habituado a trabajar en situaciones de presión con rehenes.

En el artículo de hoy, analizo ambos enfoques y compararé sus beneficios y limitaciones.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

BATNA se centra en encontrar la mejor alternativa en caso de que no se alcance un acuerdo en la negociación actual. Esta técnica es ampliamente utilizada en el mundo de los negocios y se basa en la idea de que debes estar dispuesto a alejarte de la negociación inicial si no se alcanza un acuerdo favorable.

Beneficios de BATNA:

• Empoderamiento: Una de las ventajas clave de BATNA es que te empodera al proporcionarte una alternativa sólida en caso de que la negociación actual no sea exitosa. Saber que tienes una opción viable fuera de la mesa de negociación te brinda un mayor control.
• Reducción de la presión: Con BATNA, disminuyes la presión y la urgencia de llegar a un acuerdo. Esto te permite tomar decisiones más claras y evitar concesiones apresuradas.
• Enfoque en intereses y necesidades: BATNA te ayuda a centrarte en tus intereses y necesidades reales, lo que puede resultar en un acuerdo más satisfactorio a largo plazo.

Limitaciones de BATNA:

• Dependencia de la información: Una desventaja de BATNA es que depende en gran medida de la precisión de la información que tienes sobre tu mejor alternativa. Si tu evaluación de la alternativa es incorrecta, puedes tomar decisiones perjudiciales.
• Falta de creatividad: En algunas ocasiones, BATNA puede limitar la creatividad y la exploración de soluciones mutuamente beneficiosas, ya que tiende a centrarse en la confrontación de intereses.

Técnicas de Chris Voss

Chris Voss, exnegociador del FBI, ha desarrollado un enfoque de negociación basado en la comunicación efectiva y la gestión de emociones. Su enfoque se centra en la idea de que la empatía y la influencia son esenciales para lograr acuerdos exitosos, incluso en situaciones altamente tensas (donde él tiene especial experiencia trabajando con rehenes).

Beneficios de las Técnicas de Chris Voss:

• Empatía y escucha activa: Voss enfatiza la importancia de escuchar activamente y comprender las necesidades y emociones de la otra parte. Esta empatía puede ayudar a crear un ambiente de colaboración.
• Gestión de emociones: Las técnicas de Voss se centran en manejar las emociones de ambas partes en la negociación, lo que puede evitar que las conversaciones se deterioren en conflictos inútiles.
• Obtención de información valiosa: Al usar técnicas de interrogatorio, Voss promueve la obtención de información valiosa de la otra parte, lo que puede ser útil para tomar decisiones informadas.

Limitaciones de las Técnicas de Chris Voss:

• Requiere habilidades avanzadas en comunicación: La implementación efectiva de las técnicas de Voss requiere habilidades avanzadas en comunicación y empatía. Puede no ser adecuado para personas que no estén familiarizadas con estos conceptos.
• Riesgo de manipulación percibida: Algunas personas pueden interpretar las técnicas de Voss como manipuladoras, lo que puede dañar la confianza en la negociación.

Comparación entre BATNA y las Técnicas de Chris Voss:

Ambos enfoques tienen méritos y pueden ser aplicados en diferentes contextos. BATNA se centra en la preparación y la planificación antes de la negociación, mientras que las técnicas de Chris Voss se centran en la comunicación efectiva y la gestión de emociones durante la negociación.

En la práctica, una combinación de ambos enfoques puede ser efectiva. Puedes utilizar BATNA para establecer tus límites y objetivos claros antes de la negociación, y luego aplicar las técnicas de Chris Voss para gestionar la conversación de manera efectiva.

En resumen, la elección entre BATNA y las técnicas de Chris Voss dependerá de la situación y tus habilidades personales.

Ambos enfoques pueden ser muy eficaces cuando se aplican correctamente y pueden mejorar tus habilidades de negociación, lo que es esencial tanto en el mundo de los negocios como en la vida cotidiana.

La clave es comprender cuándo y cómo aplicar cada técnica para maximizar tus posibilidades de éxito en la mesa de negociación.

Alejandro Pérez, PMP, PMI ACP, PM²

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