La negociación es una habilidad esencial en la gestión de proyectos.
Como Project Manager estamos continuamente negociando, ya sea para tratar de asegurar recursos adicionales, resolver conflictos con stakeholders o garantizar plazos y presupuestos.
La capacidad de negociar de manera efectiva puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso del proyecto.
En el artículo de hoy te presento algunas técnicas clave que todo gestor de proyectos debería tener en cuenta en el momento de negociar.
Consejos para Negociar Eficazmente
- Preparación: La preparación es la clave para cualquier negociación exitosa. Antes de entrar en una negociación, asegúrate de haber investigado a la otra parte y sus intereses, de tener claro cuáles son tus objetivos y límites, y de tener un plan de respaldo en caso de que las cosas no salgan como esperabas.
- Enfoque en intereses, no en posiciones: En lugar de centrarte en lo que quieres, trata de entender los intereses de la otra parte y cómo podeis trabajar juntos para alcanzar una solución que sea beneficiosa para ambos.
- Escucha activa: Escucha atentamente lo que la otra parte tiene que decir, y asegúrate de hacer preguntas para entender completamente sus necesidades e intereses.
- Genera opciones: En lugar de tratar de imponer tu solución, trata de generar opciones que puedan satisfacer los intereses de ambas partes. Esto puede ayudar a llegar a un acuerdo que beneficie a todos.
- Busca puntos en común: Identifica los puntos en común entre ambas partes y utiliza esos puntos como base para llegar a un acuerdo.
- Busca compromisos: En lugar de tratar de ganar en todo, busca compromisos que puedan satisfacer las necesidades de ambas partes.
- Mantén la calma: Mantén una actitud calmada y respetuosa durante la negociación, incluso si la otra parte se muestra agresiva o confrontativa.
- No te desanimes: Si no llegas a un acuerdo en la primera negociación, no te desanimes. Puede ser que necesites volver a la mesa de negociación con más información o un enfoque diferente.
- Documenta el acuerdo: Una vez que hayas llegado a un acuerdo, asegúrate de documentarlo por escrito para evitar malentendidos o malinterpretaciones en el futuro.
- Evalúa el resultado: Después de la negociación, evalúa el resultado y considera cómo podrías mejorar tu enfoque en futuras negociaciones.
Otros métodos y tácticas de negociación
Además de estos consejos, es recomendable que conozcas tu ZOPA y tu BATNA, previo a una negociación, para saber más sobres estos términos usados por los expertos en negociación de Harvard, te recomiendo leer este otro artículo: ¿Quieres ganar en tus negociaciones? Conoce tu ZOPA y tu BATNA
Espero que el contenido te resulte interesante y lo puedas poner en práctica en tus negociaciones.
Alejandro Pérez, PMP, PMI ACP, PM²
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Me interesa
Gracias Beatriz por tu interés, seguiremos profundizando en el tema en futuros artículos del blog. Saludos!
Muchísimas gracias, información muy importante e interesante., cordial saludo.!!!
Muchas Gracias Carlos, nos alegra saber que te ha resultado de interés 🙂
Gracias por recordarnos y divulgar, nuevas prácticas de negociación, aportes muy importantes para gestionar los proyectos.
Gracias a ti Jose Luis por tus amables palabras y por seguir nuestros contenidos 🙂
Muy interesante los artículos
Gracias Antonio por tus amables palabras, nos alegra saber que el contenido es de interés 🙂
Muchas gracias Alejandro
Excelentes consejos que nos brindas para llevar a cabo negociaciones exitosas.
Muchas gracias por tu comentario 🙂
Aunque plenamente de acuerdo con todos los puntos indicados, me atrevo decir que la Preparción es la que va a generar todas las demás posibilidades. Es increíble como aun tenemos personas que se postulan a participar de negociaciones sin tener claro los posibles intereses de la contraparte y, aun peor, sus objetivos y capacidades de compromisos.
Totalmente de acuerdo Germinio, ya lo decía Henry Ford en su famosa frase «antes que nada, la preparación es el secreto del éxito»
Gracias por comentar y aportar 🙂
Excelente! gracias por tan apreciado contenido
Gracias a ti Alexis por seguir nuestros contenidos 🙂
Ecuador ayuda a consolidar y refrescar los conocimientos y herramientas a utilizar en la gestión de proyectos en cuanto a negociación. Mkl veces gracias
Gracias César por tu amable comentario
Reciéntenme estuve en una negociación en donde pude ver la aplicación efectiva de algunos de los puntos tratados, pero también la ausencia de varios de ellos.
En el caso de no haber llegado a un trato favorable para la mayoría. Es recomendable hacer una re negociación o es mejor limitarse al ultimo punto?
Si es recomendable hacerlo, hay alguna forma correcta o mas acertada en cómo abordar este aspecto?
Gracias por el articulo, muy aplicable.
Hola Carlos,
Gracias por tu amable comentario. No hay una única manera correcta de proceder o de cerrar un acuerdo, desde mi punto de vista, lo más interesante es realizar tantas negociaciones como sea necesario hasta obtener una situación win-win, que ambas partes salgan satisfechas 🙂
Si te interesan estos temas, te recomiendo el libro: «Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder»
de William Ury (el autor es uno de los responsables del programa de negociación en Harvard)
Saludos!
A veces la negociación parece ser una guerra. Sin embargo, la preparación previa y suficiente, determinarán el resultado.
Excelente artículo.
Gracias por compartir.
Gracias a ti Ruth, por seguir mis contenidos 🙂