Negociación y Conflictos, Project Management

5 Consejos del FBI para negociar como un profesional

Si sigues mi blog ya sabrás que además de la gestión de proyectos, otro de los temas que me apasionan es la negociación.

He escrito ya algunos artículos relacionados con las técnicas de negociación de la Universidad de Harvard: ¿Quieres ganar en tus negociaciones? Conoce tu ZOPA y tu BATNA

Hoy quiero ampliarte esta información, con el enfoque que tiene el FBI (concretamente el departamento especializado en negociación con rehenes) a la hora de enfocar adecuadamente las negociaciones.

negociación

También si sigues mi blog, habrás visto que en los últimos posts he hecho énfasis siempre en la importancia de las «soft skills» o habilidades blandas para poder gestionar correctamente los proyectos.

Pues bien, estas habilidades blandas tales como la escucha activa, empatía, capacidad de persuación, etc son básicas a la hora de gestionar un conflicto y entrar en el terreno de la negociación.

Las tácticas usadas por los equipos especializados del FBI en gestión de conflictos con rehenes, son usadas también por todo tipo de directivos y negociadores a la hora de cerrar contratos y negociar los términos/ condiciones.

Tu también puedes mejorar tus capacidades como negociador, incluso para situaciones del día a día, como negociar el precio del alquiler de tu piso o el salario con tu jefe, veamos a continuación como hacerlo:

¿Cuáles son los 5 pasos a seguir para negociar adecuadamente?

  1. Escucha Activa: Es MUY importante escuchar más que hablar. Demostrar en todo momento que estás prestando atención.
  2. Empatía: Intenta ponerte en su lugar, entender que le preocupa y las razones subyacentes del problema
  3. «Rapport» o compenetración: La empatía es lo que tú sientes; el rapport es cuando ellos lo sienten. Es el punto en el cuál empiezan a confiar en ti, se inicia el proceso de «conexión»
  4. Influencia: Cuando ya tienes la confianza de la otra parte, es el momento en el cuál puedes empezar a influenciar/persuadir con tu estrategia.
  5. Cambio de comportamiento: Si has trabajado los puntos anteriores con eficacia, la otra parte habrá cambiado o suavizado su posición inicial

Los 5 puntos mencionados forman parte del Modelo de Escalera de Cambio de Comportamiento (Behavioral Change Stairway Model) creado por el FBI para situaciones de crisis.

Son solo un enfoque inicial de como proceder, pero llegar a dominarlos puede requerir de años de experiencia en negociaciones.

Muchas veces una buena formación en negociación te ayudará, especialmente si se trabajan los aspectos de negociación con un enfoque teórico-práctico como lo hacen en el PON (Program on Negotiation) de la Universidad de Harvard.

¿Cómo debo enfocar la negociación?

  1. Formula preguntas abiertas: No hay que buscar un Si o un No con tus preguntas, sino dejar que la otra parte hable, que exponga su punto de vista y tu escuchar.
  2. Usa pausas efectivas: No olvidarnos del poder del silencio, muchas veces, hacer pausas puntuales, puede ayudar a que la otra parte se escuche así misma y se de cuenta de sus propios errores argumentativos.
  3. Demuestra que estás escuchando, pero sin interrumpir: Durante la escucha, es importante dejar claro que mantenemos la atención, haciendo un seguimiento tipo: «hmm», «si, te entiendo», etc
  4. Compórtate como un espejo/Parafrasea: Repetir lo mas importante de lo que la otra parte está diciendo, también puede ayudar a «conectar» en la negociación.
  5. Cuida las emociones: Si surgen emociones, intenta suavizarlas identificándote con ellas, no decir frases como: » no tienes que sentirte/comportante asi» sino más bien «es injusta esta situación ciertamente» Es decir no ser paternalista, sino reflejarte en su dolor/problema para empatizar aún más.

Si quieres profundizar en todos estos puntos y potenciar tus conocimientos sobre negociación, te recomiendo el libro: Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It del autor Chris Voss (Ex-FBI y especialista durante mas de 20 años en técnicas de negociación con rehenes).

¿Conoces algún otro consejo importante a la hora de negociar? Si es así, no dudes en compartir tu conocimiento en la sección de comentarios.

Alejandro Pérez, PMP, PMI ACP

2 thoughts on “5 Consejos del FBI para negociar como un profesional

  1. Este artículo es muy interesante, en líneas con los otros que vas publicando.
    Para temas de negociación (también en clave norteamericana y enfocado a abogados) recomiendo el libro «Getting to YES» de Roger Fisher y William Ury, ambos vinculados a Harvard Law School.

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