Hace ya más de un año publiqué un artículo relacionado con las técnicas de negociación y el BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) y destacaba que uno de los skills que todo Project Manager debería trabajar y consolidar es su capacidad y aptitud para negociar y llegar a buenos acuerdos, que como resultado tengan un impacto positivo en el desarrollo del proyecto.
En el artículo de hoy vamos a relatar como se llevaron a cabo las negociaciones de compra de la marca «Star Wars» en poder de LucasFilm por Disney.
Lucas el CEO y fundador de Luscasfilm deja de ser el director para pasar a ser consultor asociado en la compañía recientemente adquirida por Disney (transacción llevada a cabo a finales del 2012 y valorada en 4.000 millones de dólares).
Las negociaciones por parte del CEO de Disney Robert A. Iger para adquirir los derechos de Star Wars, empezaron en el 2011. El largo proceso de adquisición y negociación demuestra lo importante que es generar y ganarse la confianza de los stakeholders en estos procesos habitualmente complejos.
Si deseas ganar la confianza de un key stakeholder en procesos de negociación complejos, sigue el proceso llevado a cabo por el CEO de Disney:
1. Envia a la mesa de negociación a los pesos pesados:
- Iger se ganó la confianza de Lucas, mostrándole que la compra de Luscasfilm era suficientemente importante para su directa y personal implicación en la mesa de negociación, sin intermediarios.
2. Se paciente:
- Iger y Lucas negociaron el contrato durante un año y medio, recuerda la confianza requiere tiempo.
3. Ofréceles un rol
- Pidiéndole a Lucas que incluyera sus propias condiciones para los nuevos films de Star Wars, Disney demostró que planeaban construir sobre su visión y no reemplazarla por una nueva.
Estos son solo algunos de los puntos principales a tener en cuenta en una negociación, si deseas entrar en más detalle y ampliar tus conocimientos en tácticas y estrategias de negociación te recomiendo que leas el artículo original publicado en el blog del programa de negociación de Harvard Law School.
Alejandro Pérez, PMP, PMI ACP, PM²
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Muy apropiado este esfuerzo para mejorar nuestro trabajo en la gestión de proyectos.