Negociación y Conflictos, PMP/CAPM, Project Management

La negociación detrás de Star Wars: Lucasfilm VS Disney

Hace ya más de un año publiqué un artículo relacionado con las técnicas de negociación y el BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) y destacaba que  uno de los skills que todo Project Manager debería trabajar  y consolidar es su capacidad y aptitud para negociar y llegar a buenos acuerdos, que como resultado tengan un impacto positivo en el desarrollo del proyecto.

En el artículo de hoy vamos a relatar como se llevaron a cabo las negociaciones de compra de la marca «Star Wars» en poder de LucasFilm por Disney.

Lucas el CEO y fundador de Luscasfilm deja de ser el director para pasar a ser consultor asociado en la compañía recientemente adquirida por Disney (transacción llevada a cabo a finales del 2012 y valorada en 4.000 millones de dólares).

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Las negociaciones por parte del CEO de Disney Robert A. Iger para adquirir los derechos de Star Wars, empezaron en el 2011. El largo proceso de adquisición y negociación demuestra lo importante que es generar y ganarse la confianza de los stakeholders en estos procesos habitualmente complejos.

Si deseas ganar la confianza de un key stakeholder en procesos de negociación complejos, sigue el proceso llevado a cabo por el CEO de Disney:

1. Envia a la mesa de negociación a los pesos pesados:

  • Iger se ganó la confianza de Lucas, mostrándole que la compra de Luscasfilm era suficientemente importante para su directa y personal implicación en la mesa de negociación, sin intermediarios.

2. Se paciente:

  • Iger y Lucas negociaron el contrato durante un año y medio, recuerda la confianza requiere tiempo.

3. Ofréceles un rol

  • Pidiéndole a Lucas que incluyera sus propias condiciones para los nuevos films de Star Wars, Disney demostró que planeaban construir sobre su visión y no reemplazarla por una nueva.

Estos son solo algunos de los puntos principales a tener en cuenta en una negociación, si deseas entrar en más detalle y ampliar tus conocimientos en tácticas y estrategias de negociación te recomiendo que leas el artículo original publicado en el blog del programa de negociación de Harvard Law School.

Alejandro Pérez, PMP