BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement

Según define el Project Management Institute  en el PMBOK Sexta Edición, el project manager debe dedicar la mayor parte de su tiempo a comunicar. Esto es algo que todo aquel que ha gestionado proyectos ha podido constatar, gran parte del tiempo se invierte en comunicar, pero también es cierto que gran parte de estas conversaciones acaban siendo negociaciones con el cliente, con proveedores, con nuestro equipo, con la PMO etc Teniendo en cuenta esto, uno de los skills que todo Project Manager debería trabajar  y consolidar es su capacidad y aptitud para negociar y llegar a buenos acuerdos, que como resultado tengan un impacto positivo en el desarrollo del proyecto. Por ello hoy os voy a hablar sobre el BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

BATNA fue un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller «Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido» . El término significa, mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (también escrito como MAPAN en castellano). Las BATNAs son críticas para la negociación porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas.

Este concepto se puede llegar a entender mejor mediante de un ejemplo: El vendedor de una casa, en el caso de no alcanzar un acuerdo, puede barajar distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir. Si decide que la mejor alternativa es el alquiler, cualquier posible acuerdo de venta deberá enfrentarlo con la opción del alquiler.

El tener un buen BATNA permite negociar desde una posición fuerte porque hemos analizado los distintos escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar y hemos estudiado las distintas alternativas para obtener unos resultados óptimos.

Definir un buen BATNA no es tarea fácil, Fisher y Ury describen en su libro el siguiente proceso para determinarlo:

• Desarrollar una lista de acciones que puedas tomar si no se llega a un acuerdo.
• Mejorar alguna de las ideas prometedoras para convertirlas a opciones prácticas.
• Seleccionar, tentativamente, una opción que se considere la mejor

Otros consejos útiles para desarrollar un BATNA sólido son:

• No subestimar el propio poder de negociación.
• Estudiar el BATNA de la otra parte.
• No confundir el BATNA con el límite inferior.

Aunque en algunos casos puede ser beneficioso por lo general se aconseja no revelar nuestro BATNA, ya que si es peor de lo que piensa nuestro contrario mostraría debilidad. Se recomienda compartirlo únicamente cuando sea mejor que lo que piensa el contrario. Pero como normalmente no sabremos lo que piensa, es mejor no arriesgarnos.

Si os interesa el tema y queréis profundizar os recomiendo la lectura del libro: «Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder» de Roger Fisher y William Ury.

También os pueden interesar los programas ejecutivos de negociación que se imparten en la Universidad de Harvard, también conocidos como PON (Program On Negotiation).

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Espero que el post os haya resultado interesante y tengáis en cuenta vuestro BATNA en futuras negociaciones a las que os enfrentéis.

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Alejandro Pérez, PMP, PMI ACP, PM²

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