Negociación y Conflictos, Project Management

5 Consejos del FBI para negociar como un profesional

Si sigues mi blog ya sabrás que además de la gestión de proyectos, otro de los temas que me apasionan es la negociación.

He escrito ya algunos artículos relacionados con las técnicas de negociación de la Universidad de Harvard: ¿Quieres ganar en tus negociaciones? Conoce tu ZOPA y tu BATNA

Hoy quiero ampliarte esta información, con el enfoque que tiene el FBI (concretamente el departamento especializado en negociación con rehenes) a la hora de enfocar adecuadamente las negociaciones.

negociación

También si sigues mi blog, habrás visto que en los últimos posts he hecho énfasis siempre en la importancia de las «soft skills» o habilidades blandas para poder gestionar correctamente los proyectos.

Pues bien, estas habilidades blandas tales como la escucha activa, empatía, capacidad de persuación, etc son básicas a la hora de gestionar un conflicto y entrar en el terreno de la negociación.

Las tácticas usadas por los equipos especializados del FBI en gestión de conflictos con rehenes, son usadas también por todo tipo de directivos y negociadores a la hora de cerrar contratos y negociar los términos/ condiciones.

Tu también puedes mejorar tus capacidades como negociador, incluso para situaciones del día a día, como negociar el precio del alquiler de tu piso o el salario con tu jefe, veamos a continuación como hacerlo:

¿Cuáles son los 5 pasos a seguir para negociar adecuadamente?

  1. Escucha Activa: Es MUY importante escuchar más que hablar. Demostrar en todo momento que estás prestando atención.
  2. Empatía: Intenta ponerte en su lugar, entender que le preocupa y las razones subyacentes del problema
  3. «Rapport» o compenetración: La empatía es lo que tú sientes; el rapport es cuando ellos lo sienten. Es el punto en el cuál empiezan a confiar en ti, se inicia el proceso de «conexión»
  4. Influencia: Cuando ya tienes la confianza de la otra parte, es el momento en el cuál puedes empezar a influenciar/persuadir con tu estrategia.
  5. Cambio de comportamiento: Si has trabajado los puntos anteriores con eficacia, la otra parte habrá cambiado o suavizado su posición inicial

Los 5 puntos mencionados forman parte del Modelo de Escalera de Cambio de Comportamiento (Behavioral Change Stairway Model) creado por el FBI para situaciones de crisis.

Son solo un enfoque inicial de como proceder, pero llegar a dominarlos puede requerir de años de experiencia en negociaciones.

Muchas veces una buena formación en negociación te ayudará, especialmente si se trabajan los aspectos de negociación con un enfoque teórico-práctico como lo hacen en el PON (Program on Negotiation) de la Universidad de Harvard.

¿Cómo debo enfocar la negociación?

  1. Formula preguntas abiertas: No hay que buscar un Si o un No con tus preguntas, sino dejar que la otra parte hable, que exponga su punto de vista y tu escuchar.
  2. Usa pausas efectivas: No olvidarnos del poder del silencio, muchas veces, hacer pausas puntuales, puede ayudar a que la otra parte se escuche así misma y se de cuenta de sus propios errores argumentativos.
  3. Demuestra que estás escuchando, pero sin interrumpir: Durante la escucha, es importante dejar claro que mantenemos la atención, haciendo un seguimiento tipo: «hmm», «si, te entiendo», etc
  4. Compórtate como un espejo/Parafrasea: Repetir lo mas importante de lo que la otra parte está diciendo, también puede ayudar a «conectar» en la negociación.
  5. Cuida las emociones: Si surgen emociones, intenta suavizarlas identificándote con ellas, no decir frases como: » no tienes que sentirte/comportante asi» sino más bien «es injusta esta situación ciertamente» Es decir no ser paternalista, sino reflejarte en su dolor/problema para empatizar aún más.

Si quieres profundizar en todos estos puntos y potenciar tus conocimientos sobre negociación, te recomiendo el libro: Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It del autor Chris Voss (Ex-FBI y especialista durante mas de 20 años en técnicas de negociación con rehenes).

¿Conoces algún otro consejo importante a la hora de negociar? Si es así, no dudes en compartir tu conocimiento en la sección de comentarios.

Alejandro Pérez, PMP, PMI ACP

Negociación y Conflictos, PMP/CAPM, Project Management

¿Quieres ganar en tus negociaciones? Conoce tu ZOPA y tu BATNA

Hoy toca hablar de negociación 🙂

Comenzaré describiendo el término ZOPA (Zone Of Possible Agreement o Zona de posible acuerdo).

Para llegar a buen puerto en cualquier tipo de negociación, debemos analizar cuidadosamente nuestra ZOPA.

Pongamos un ejemplo: Imagina que estás en una entrevista de trabajo para un puesto de Project Manager, tu objetivo es conseguir un salario entre 50.000 y 60.000 EUR/anuales y la organización está dispuesta a pagar entre 40.000 y 55.000 entonces existe una ZOPA entre los 50.000 y los 55.000, por lo que deberíamos poder llegar a un acuerdo si los demás términos y condiciones nos encajan.

Supongamos que la organización no acepta pagar mas de 45.000 EUR/anuales, en ese caso el ZOPA no existiría  y ambas partes deberían pensar en perseguir su BATNA.

¿Qué es el BATNA en una negociación?

BATNA fue un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller “Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido” .

El término significa (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o MAPAN (en castellano: mejor alternativa posible a un acuerdo negociado)

Las BATNAs son críticas para la negociación porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas.

Siguiendo con el ejemplo anterior, si decides no aceptar menos de 50.000 EUR/anuales para el puesto de trabajo que estás buscando, y la otra parte no está dispuesta a alcanzar esa cifra, tu BATNA sería aceptar otra oferta de trabajo, invertir más tiempo en otras oportunidades o incluso plantearte invertir en una certificación profesional o posgrado que te permita llegar a esas cifras en la negociación.

Otro ejemplo válido de BATNA: El vendedor de una casa, en el caso de no alcanzar un acuerdo, puede barajar distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir.

Si decide que la mejor alternativa es el alquiler, cualquier posible acuerdo de venta deberá enfrentarlo con la opción del alquiler.

El tener un buen BATNA permite negociar desde una posición fuerte porque hemos analizado los distintos escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar y hemos estudiado las distintas alternativas para obtener unos resultados óptimos.

Ante cualquier negociación, lo más importante es estar bien preparado y hacer un trabajo previo de análisis del BATNA y el ZOPA, para poder llegar a conseguir nuestros objetivos.

Actualmente se imparten seminarios y formaciones ejecutivas en la Universidad de Harvard sobre estas técnicas, simulando todo tipo de negociaciones y orientado a políticos, directivos, abogados, etc

Este programa es conocido como el PON (Program on Negotiation), puedes ver más información sobre el mismo aquí: https://www.pon.harvard.edu/

¿Conocías los términos ZOPA y BATNA? ¿Has utilizado estas técnicas en alguna negociación con éxito?

Como siempre tus experiencias y/o consultas serán bien recibidas en la sección de comentarios.

Alejandro Pérez, PMP, PMI ACP

Negociación y Conflictos, PMP/CAPM, Project Management

La negociación detrás de Star Wars: Lucasfilm VS Disney

Hace ya más de un año publiqué un artículo relacionado con las técnicas de negociación y el BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) y destacaba que  uno de los skills que todo Project Manager debería trabajar  y consolidar es su capacidad y aptitud para negociar y llegar a buenos acuerdos, que como resultado tengan un impacto positivo en el desarrollo del proyecto.

En el artículo de hoy vamos a relatar como se llevaron a cabo las negociaciones de compra de la marca «Star Wars» en poder de LucasFilm por Disney.

Lucas el CEO y fundador de Luscasfilm deja de ser el director para pasar a ser consultor asociado en la compañía recientemente adquirida por Disney (transacción llevada a cabo a finales del 2012 y valorada en 4.000 millones de dólares).

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Las negociaciones por parte del CEO de Disney Robert A. Iger para adquirir los derechos de Star Wars, empezaron en el 2011. El largo proceso de adquisición y negociación demuestra lo importante que es generar y ganarse la confianza de los stakeholders en estos procesos habitualmente complejos.

Si deseas ganar la confianza de un key stakeholder en procesos de negociación complejos, sigue el proceso llevado a cabo por el CEO de Disney:

1. Envia a la mesa de negociación a los pesos pesados:

  • Iger se ganó la confianza de Lucas, mostrándole que la compra de Luscasfilm era suficientemente importante para su directa y personal implicación en la mesa de negociación, sin intermediarios.

2. Se paciente:

  • Iger y Lucas negociaron el contrato durante un año y medio, recuerda la confianza requiere tiempo.

3. Ofréceles un rol

  • Pidiéndole a Lucas que incluyera sus propias condiciones para los nuevos films de Star Wars, Disney demostró que planeaban construir sobre su visión y no reemplazarla por una nueva.

Estos son solo algunos de los puntos principales a tener en cuenta en una negociación, si deseas entrar en más detalle y ampliar tus conocimientos en tácticas y estrategias de negociación te recomiendo que leas el artículo original publicado en el blog del programa de negociación de Harvard Law School.

Alejandro Pérez, PMP

 

Negociación y Conflictos

BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement

Según define el Project Management Institute  en el PMBOK Sexta Edición, el project manager debe dedicar la mayor parte de su tiempo a comunicar. Esto es algo que todo aquel que ha gestionado proyectos ha podido constatar, gran parte del tiempo se invierte en comunicar, pero también es cierto que gran parte de estas conversaciones acaban siendo negociaciones con el cliente, con proveedores, con nuestro equipo, con la PMO etc Teniendo en cuenta esto, uno de los skills que todo Project Manager debería trabajar  y consolidar es su capacidad y aptitud para negociar y llegar a buenos acuerdos, que como resultado tengan un impacto positivo en el desarrollo del proyecto. Por ello hoy os voy a hablar sobre el BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

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BATNA fue un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller «Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido» . El término significa, mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (también escrito como MAPAN en castellano). Las BATNAs son críticas para la negociación porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas.

Este concepto se puede llegar a entender mejor mediante de un ejemplo: El vendedor de una casa, en el caso de no alcanzar un acuerdo, puede barajar distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir. Si decide que la mejor alternativa es el alquiler, cualquier posible acuerdo de venta deberá enfrentarlo con la opción del alquiler.

El tener un buen BATNA permite negociar desde una posición fuerte porque hemos analizado los distintos escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar y hemos estudiado las distintas alternativas para obtener unos resultados óptimos.

Definir un buen BATNA no es tarea fácil, Fisher y Ury describen en su libro el siguiente proceso para determinarlo:

  • Desarrollar una lista de acciones que puedas tomar si no se llega a un acuerdo.
  • Mejorar alguna de las ideas prometedoras para convertirlas a opciones prácticas.
  • Seleccionar, tentativamente, una opción que se considere la mejor

Otros consejos útiles para desarrollar un BATNA sólido son:

  • No subestimar el propio poder de negociación.
  • Estudiar el BATNA de la otra parte.
  • No confundir el BATNA con el límite inferior.

Aunque en algunos casos puede ser beneficioso por lo general se aconseja no revelar nuestro BATNA, ya que si es peor de lo que piensa nuestro contrario mostraría debilidad. Se recomienda compartirlo únicamente cuando sea mejor que lo que piensa el contrario. Pero como normalmente no sabremos lo que piensa, es mejor no arriesgarnos.

Si os interesa el tema y queréis profundizar os recomiendo la lectura del libro: «Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder» de Roger Fisher y William Ury.

También os pueden interesar los programas ejecutivos de negociación que se imparten en la Universidad de Harvard, también conocidos como PON (Program On Negotiation).

Espero que el post os haya resultado interesante y tengáis en cuenta vuestro BATNA en futuras negociaciones a las que os enfrentéis.

Alejandro Pérez