Negociación y Conflictos, PMP/CAPM, Project Management

¿Quieres ganar en tus negociaciones? Conoce tu ZOPA y tu BATNA

Hoy toca hablar de negociación 🙂

Comenzaré describiendo el término ZOPA (Zone Of Possible Agreement o Zona de posible acuerdo).

Para llegar a buen puerto en cualquier tipo de negociación, debemos analizar cuidadosamente nuestra ZOPA.

Pongamos un ejemplo: Imagina que estás en una entrevista de trabajo para un puesto de Project Manager, tu objetivo es conseguir un salario entre 50.000 y 60.000 EUR/anuales y la organización está dispuesta a pagar entre 40.000 y 55.000 entonces existe una ZOPA entre los 50.000 y los 55.000, por lo que deberíamos poder llegar a un acuerdo si los demás términos y condiciones nos encajan.

Supongamos que la organización no acepta pagar mas de 45.000 EUR/anuales, en ese caso el ZOPA no existiría  y ambas partes deberían pensar en perseguir su BATNA.

¿Qué es el BATNA en una negociación?

BATNA fue un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller “Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido” .

El término significa (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o MAPAN (en castellano: mejor alternativa posible a un acuerdo negociado)

Las BATNAs son críticas para la negociación porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas.

Siguiendo con el ejemplo anterior, si decides no aceptar menos de 50.000 EUR/anuales para el puesto de trabajo que estás buscando, y la otra parte no está dispuesta a alcanzar esa cifra, tu BATNA sería aceptar otra oferta de trabajo, invertir más tiempo en otras oportunidades o incluso plantearte invertir en una certificación profesional o posgrado que te permita llegar a esas cifras en la negociación.

Otro ejemplo válido de BATNA: El vendedor de una casa, en el caso de no alcanzar un acuerdo, puede barajar distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir.

Si decide que la mejor alternativa es el alquiler, cualquier posible acuerdo de venta deberá enfrentarlo con la opción del alquiler.

El tener un buen BATNA permite negociar desde una posición fuerte porque hemos analizado los distintos escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar y hemos estudiado las distintas alternativas para obtener unos resultados óptimos.

Ante cualquier negociación, lo más importante es estar bien preparado y hacer un trabajo previo de análisis del BATNA y el ZOPA, para poder llegar a conseguir nuestros objetivos.

Actualmente se imparten seminarios y formaciones ejecutivas en la Universidad de Harvard sobre estas técnicas, simulando todo tipo de negociaciones y orientado a políticos, directivos, abogados, etc

Este programa es conocido como el PON (Program on Negotiation), puedes ver más información sobre el mismo aquí: https://www.pon.harvard.edu/

¿Conocías los términos ZOPA y BATNA? ¿Has utilizado estas técnicas en alguna negociación con éxito?

Como siempre tus experiencias y/o consultas serán bien recibidas en la sección de comentarios.

Alejandro Pérez, PMP, PMI ACP

4 thoughts on “¿Quieres ganar en tus negociaciones? Conoce tu ZOPA y tu BATNA

  1. Jean Pierre

    Gracias por el post. No conocía estos términos. Sin embargo, he utilizado estas técnicas indirectamente, de ahora en adelante los tendré en cuenta aún mas.

    Saludos.

  2. Jose Huerta

    Creo que es interesante recalcar que la ZOPA se vuelve realmente interesante en la negociación multi-variable. De hecho si no hay varias variables, es un regateo, no una negociación. Y creo que ese es el primer punto a elaborar: ¿qué variables estamos negociando? Salario, plan de carrera, horario, formación, … hay muchas cosas a tener en cuenta para el objetivo de la negociación. Porque podríamos aceptar 50K con un buen horario, pero no aceptaríamos 55K con uno malo.
    Y luego está la información que tenemos sobre lo que quiere el otro, que es lo que nos da poder en la negociación.
    Bueno, paro que siempre con los temas de negociación, me disparo!

    • ceolevel

      Muchas gracias Jose por tu interesante aportación a la discusión. Ciertamente lo de las variables es importante y podemos tener en cuenta varias de ellas a la hora de tomar decisiones en una negociación.

      El tema es complejo y da para escribir un libro (que ya hay varios sobre la materia, e incluso hay programas de negociación en prestigiosas universidades como Harvard y Stanford).

      Con este artículo pretendo simplemente acercar los conceptos básicos al lector, para que en caso de interés pueda investigar y profundizar más en este interesante tema.

      Saludos!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *